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车点点王华:洗车就是一门生意,为什么不能赚钱呢 ?

2016-08-09 16:04:27 来源:车主服务
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8月7日,由B12主办,杭州市创投服务中心、良仓孵化器、IT桔子联合主办的「商业3.0:创业者的生存与进击」在杭州召开。车点点王华受邀就「在车后市场的寒冬中如何生存?」做主题演讲,本文根据现场实录整理。


哪些人的寒冬?

车后市场经过2014年的狂热,2015年下半年开始的寒冬,2016年逐渐趋向于理性。大家都在相对比较冷静的来看待车后市场的情况,大家会更加关注一些线下,关注一些车后市场与原来线下结合得更加紧密的业务。车后市场确实经历了这么一个过山车的状态。


对于我本人来说,认为这其实也是一个蛮正常的现象,因为这是我的第二次创业,从寒冬来说可能我已经经历过好几波,从第一次接触互联网是2000年左右,那时候中国的三大门户的上市,互联网的泡沫,再到2008年整个中国的金融危机有一大批的互联网企业,在当时来说也是,我在2008年是个人第一次创业就碰巧碰上金融危机,在当时也没有融一分钱,但很幸运我们后面能够一直活下去。


第二次创业的时候,很不巧,我们又碰上了所谓的寒冬。但这个寒冬我们怎么理解呢?这个寒冬是谁的寒冬呢?


对于一个理性的创业者来说,我不认为是一个寒冬但对于那些,比如To  VC的创业者,找下一个接盘侠的投资人,以及通过二级市场讲故事融很多钱的,我觉得对于这些人,我认为这个时间点,2016年应该是他们的寒冬。


因为确实现在在资本市场,无论在资本市场,二级市场,一级市场也好,拿钱并不是容易的事情。其实对于这些人来说是一个寒冬。


但是对于创业者来说,对于理性的创业者,我们看的是什么呢?不是资本市场。我们更加关注的是用户的市场。用户市场我们怎么看这个事情?车后市场的规模是不是继续在增加?


我们中国的汽车有没有在进一步的增多,我们汽车的这些用户他们有没有更进一步的向互联网迁移?所以这个对于真正的创业者,对于理性的创业者大家关注的是一个行业的周期而不是资本市场的周期。


从这个方面来讲,我觉得车后市场还是一个非常火热的市场。中国每年依旧有一两千万台的私家车主增加,每年这么多新车在卖,同时还有二手车的交易,这个市场其实还是一个非常蓬勃发展的市场,只不过在这里面原来的创业者,TO  VC的创业者会被淘汰掉。对于你真正精耕细作的创业者,我认为春天才刚刚开始。


我们现在一直在讲寒冬,怎么生存?也是主办方给我的题目,我就五个字“管好现金流”。这是我在创业十年左右的过程当中,自己体会特别深的五个字,尤其刚才讲我们在资本寒冬当中,对于创业者来说你怎么办?做公司就五个字,管好现金流。让你现金流为正的时候,依旧可以让你的公司生存下去。从眼前来说,大家管好自己的现金流就可以让自己的公司存活下去。尤其我们讲今天资本寒冬的形势下面,我认为所有的创业者其实做好这五个字,管好现金流。


那么管好现金流怎么做呢?有流进、有流出。流进,企业来说就两个方面:


一个是自己经营的现金流,很多钱,从客户这边收进来;

第二是从资本市场,你的融资,有一些投资的现金进来。

寒冬的情况下面,再指望投资人给你输血,后面的股东大家做一些新的投入,这是很难的。增加现金流入要做的事情就是努力赚钱,其他没有什么好说的。第二个是尽量控制你经营的成本,减少你的现金流出。当然我们也不是说不支出,不支出你这个公司没有办法生存、没有办法发展。要做的是减少无谓的支出。就是“努力赚钱,少踩坑”。


下面分享在车后里面我们所遇到过的问题,后市场的各种坑。


车后市场的坑


第一个是巨大的蛋糕。最常见的是,当然这不光在车后市场面临的事情,可能在很多的领域大家都会讲,这个市场的规模多大,全中国有五千亿、一万亿,有五万亿的市场,这个话错吗?对于任何一个做企业的人来说,你在选择你方向的时候,要选择一个足够宽的跑道,选择一个天花板足够高的行业,在选行业的时候这个是很有用的,是很正确的事。但是落地做服务的时候,落实到自己企业的时候,可以把上面所有的这些数字都抛开。在早期的创业公司,跟你没有什么关系,等你落实到公司日常经营的时候,没有什么关系。更加关注的是什么呢?


我在我的企业,我能够控制的市场份额是多少,我能够做到的企业销售收入是多少。比如说洗车300亿,你能再到其中的100亿吗?刚开始不要想这些数字。车险6000亿这是一个巨大的市场,既然有这么大的市场,必然意味着有非常多的人在这里竞争,所以你能做的事情是什么?抓住你自己有优势的渠道,抓住自己有优势的业务,抓住自己有优势的客户,你到底能够做到多少。对于创业者来说,既要仰望天空,也要脚踏实地,我们更加关注眼下的业务到底能够做到多少。


第二个是上门。这里面其实有一个小故事,我们当初在2014年成立的时候,当时一个投资人跟我们说要不做上门,说觉得上门洗车这个特别靠谱,如果做这个立马给你钱,立马给你投资,同时我们给你导很多流量过来,当时你说作为创业者会不会心动呢?别人说马上给你钱,很多人会心动。但当时我们团队在想,上门这个事情,尤其上门洗车这个事情对于用户来说解决了哪些痛点?对于公司来说你的未来,你能不能真正创新一些比较核心的价值?我们分析下来,上门服务,尤其是上门洗车这个事情,在车后这个行业,有很多的上门服务非常有价值,但是在我们车后这个行业里面我认为上门洗车这个事情,是一个非常小众的需求,不是大众的需求,我们不能按照大众化产品的思路设计一个小众的产品。


在效率上面其实并没有比我们到店的洗车提升多少,虽然会节省一些车主的时间,但是你公司为了这个事情付出的成本,你要养一堆的人,要从你公司开到各个车主的地方会面临很多的问题,在现在的效率上面是解决不了的,目前为止。


在洗车的技术上面,目前上门洗车采用“微水洗车”,但这个技术,从外行来看,看起来把车洗了,但其实会对我们的车漆,有很多损伤。包括用的毛巾也好,清洗液也好,都会有很多的关系。


那个时候我们觉得不能把车洗的很干净,不能把效率提升。那个时候跟投资人说,你投我可以,我会沿着我的路走,我不会做这个。所以在上门这个事情上面我们避了一个坑。


第三个当时比较常见的观点,在2014年,我们烧出一个滴滴出来。确实滴滴烧出来了。有一大批的创业者,大家都觉得那个模式很好,我前期砸非常多的钱,这个市场其他的竞争对手都没有了,其他竞争对手都烧死了,这是在2014年尤其2015年上年非常常见的逻辑。


但是车后这个市场,有一点跟滴滴不一样,跟出行市场差别非常大。整个车后属于什么?非常低频的市场。比如说车险,一年买一次,保养的服务一年最多也就两三次,大部分人来说,私家车主只有两到三次。还有一些应用,救援这样的事情可能三年五年才会发生一次,在非常低频的应用里面,同时汽车这个东西对用户是一个资产,而且对于大部分的家庭来说除了房子之外的第二大资产,所以用户在这里面要改变他的消费决策、消费行为,信任度非常重要。


并不是像滴滴这样可以造一个平台,造出来以后马上就可以把用户的消费行为整个都变化掉,以后只在我的平台上面做,不在其他平台,这个不太现实。用户更多的考虑是我更加信任哪一个店、哪家服务,哪家给我的性价比更高。所以无论在哪一个点上面都需要给用户一些,除了方便性之外的另外的一些选择。


比如说我们在定我们Slogan的时候会想,我们会把“放心”放在第一位,而不是把“省钱”放在第一位。


第四个先圈用户后赚钱。这一点其实绝大多数的互联网企业,包括我们前面很成功的互联网企业,BAT啊,先发展,后赚钱,都是这么过来的。但是在车后这个市场里面有很大的不同,尤其在现在资本寒冬的情况下,其实会有一些蛮大的不同。因为当我们讲到后面的融资的现金流入之后,发现绝大部分的公司撑不到发展起来再赚钱的时间段,在没有发展起来的时候早就已经死掉了。


现实的路径,对于一个相对比较理性的,比较务实的创业者能够选择的路径是什么呢?赚钱,现在就开始赚钱,这也是刚才沈总提到的,我们做一项业务现在就赚钱。中国的市场现在变化非常快,所以我们现在给团队,包括我们给所有的业务线的同事,你的每个业务线必须给我赚钱,这是非常残酷的现实,也是非常残酷的事。因为资本的寒冬下面只能靠自己赚钱。


洗车到底是笔什么生意


作为车点点来说,洗车就是一块赚钱的业务,洗车到底是不是一门性感的生意呢?


从2014年一直到2015年的上半年,基本上我觉得我跟绝大部分的投资人沟通交流的过程当中,大家都会认为洗车这个事情不赚钱,你也不要指望从这个上面赚钱。


更多的被问到的是,洗车你吸引过来用户以后,你未来怎么赚钱?保养上面赚钱还是保险上面赚钱?还是从修车上面赚钱?这是最大的一个,基本上差不多一年多,那个时间段都是这样的。但是我觉得我会有一些不同的想法,我觉得洗车就是一门生意,洗车一样可以赚钱,为什么不能赚钱呢。


我们怎么做洗车这个市场?绝大部分的,我们的互联网的平台,大家在做的事情是前面的两个车主、服务商,我们中间做一个平台方,我在平台上面把服务卖给车主,车主线上付钱,然后去消费。但面临的问题是什么?有一个特别大的不同,比如我们说京东卖东西是有毛利的,每样东西是有毛利的。


但洗车这个事情,我告诉大家,在线下的老板来说,有绝大部分的老板在洗车这件事情上面并不赚钱。基于这个考虑,我们当时做了一个什么呢?我们做了一个跟其他的平台上面比较不太一样的东西,当然2014年被很多投资人嗤之以鼻,觉得你为什么做To  B的生意,这是很LOW的事情。但我们还是坚持做,为什么要做这个事情?因为我觉得洗车这个事情本身要赚钱,那怎么赚?我们引入大的机构。大的机构是什么?银行、保险公司、运营商。


所以我们车点点在洗车这一块的生态,我们包括车主、服务商、大的机构。真正对于大的机构来说,车后市场我们跳开车后看车后。车后的服务,尤其像洗车这样的服务,我们更多的当成增值服务,对于大的机构,对于银行来说是一个增值服务,它拿这个增值服务吸引我的银行卡的客户。引入大的机构,我们解决了洗车这一块业务的盈利的问题。


在车后整个领域,我们在洗车这一块,我们到目前为止做到盈利,这也得益于我们2014年就开始做的在机构这一块业务的布局,当然这个模式会特别的特殊,不见得适合所有的市场,也不见得适合所有的企业。但是对于车点点本身来说,我们找到一条属于我们自己的路,这是在车后洗车这一块的模式。羊毛出在狗身上,猪买单。这个逻辑,某种意义上面说得通的。


最后借用张小龙一句话,以上说的可能都是错的。谢谢大家!


*本文转自B12,如需转载请标明出处。


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